說到近兩年最火的餐飲品類,，茶飲絕對有姓名,，美團點評發(fā)布的資料顯示，截止到2018年三季度,，全國現(xiàn)制茶飲門店數(shù)達到41萬家,，一年內增加了74%！

　　但就像月亮的另一面,，高閉店率同時也令茶飲很尷尬,，聯(lián)合利華的數(shù)據(jù)顯示：2018年第二季度跟2017年第二季度相比，一線城市茶飲店的關店率是開店率的兩倍,，高達55%,，二線和三線以下也不低。

　　大起大落的茶飲市場像是在坐過山車,，看起來很有趣但其實像是在玩命,。

　　今天，洪波高端訪談做客滬上阿姨,，與創(chuàng)始人單衛(wèi)鈞一起,，聊聊滬上阿姨的這6年。

　　《洪波高端訪談》周刊

　　欄目策劃/主持 ：陳洪波(紅餐網(wǎng)創(chuàng)始人)

　　單衛(wèi)鈞很擅言談,，善于歸納,，這得益于他在外企的工作歷練。當年,，從學校畢業(yè)后,，他被分配到一家大型國企工作，半年后便跳槽去了一家美資500強做銷售。從基層的業(yè)務員做到銷售經(jīng)理,，再做到高級經(jīng)理,，10余年的職場練硬了他的本事，也開闊了他的眼界,。

　　和奶茶結緣是很偶然的一件事,，2013年的一天,，單衛(wèi)鈞和愛人周蓉蓉路過上海的一個弄堂,，里面有一個阿姨開的奶茶店，生意很是紅火,，排隊的人把弄堂堵得水泄不通,。他們好奇地上前打量，看到這位阿姨既賣珍珠奶茶也賣八寶粥,，同時又把半杯八寶粥倒進奶茶里,。

　　單衛(wèi)鈞談滬上阿姨的歷程與發(fā)展

　　這樣好喝嗎？單衛(wèi)鈞好奇地買了兩杯,，向來不愛喝飲料的他居然覺得很好喝,，愛人也贊不絕口，覺得這個點子很不錯,，又解渴又解餓,，如果包裝顏值再精致點兒，就能邊喝邊逛街了,。

　　多年的職場歷練讓單衛(wèi)鈞敏感地察覺到了商機,。

　　之后不久，單衛(wèi)鈞恰巧去寶島臺灣旅游,，順便考察了一下當?shù)氐哪滩枋袌�,，結果數(shù)據(jù)完全出乎他意料，當時臺灣只有2300萬人口,，居然有接近兩萬家奶茶店,。按照人口比例推算，中國大陸應該會產(chǎn)生百萬家奶茶店,。

　　回來后他又興沖沖地研究了下大陸市場,，當時體量較大、品牌力較強的屬CoCo都可茶飲和快樂檸檬,，基本是檸檬水果類果飲和臺式奶茶的天下，還沒有主推谷物+茶飲的品牌,，這背后蘊藏了巨大的商業(yè)機會,，單衛(wèi)鈞決定試一試�,！�

　　No.1

　　避開紅海打藍海

　　2013年7月18日,，滬上阿姨第一家店在上海人民廣場開業(yè),，不出單衛(wèi)鈞所料，全新的現(xiàn)煮五谷茶飲立即吸引了眾多嘗鮮者,，生意很火爆,，很快,，他們在上海接連開出了三家直營店,。

　　從初創(chuàng)期逐漸穩(wěn)定后，單衛(wèi)鈞開始考慮下一步的擴張,。他明白,，想要一直抓住藍海紅利，就要深挖品牌的價值點,�,！　�

　　口味和效能

　　休閑食品的第一要義是好吃,，茶飲尤其如此,�,！艾F(xiàn)磨咖啡一定比速溶咖啡好喝。現(xiàn)烤面包一定比方便面包好吃,，同樣的道理，便利店也有珍珠奶茶,，但賣得并不好，因為奶,、茶、珍珠都是預制的,，再冷鏈配送到門店,。它不如現(xiàn)場泡茶,、煮珍珠制作出來的產(chǎn)品味道好,。消費者是可以喝出來的�,！�

　　單衛(wèi)鈞認為好喝源于食材和工藝,，以紅豆奶茶為例,，滬上阿姨用的是新鮮紅豆,，先蒸50分鐘，再煮40分鐘,，將紅豆的黏性,、糖分都揮發(fā)了出來,，口感自然不錯。但這樣太耗時間和人工,，為提效,，團隊跟工場聯(lián)合開發(fā)了滬上阿姨專屬五谷鍋,，蒸+煮50分鐘一鍵生成,，一鍋可供50杯茶飲的五谷用料。

　　目前,，滬上阿姨1300多家門店均配備了五谷鍋,，在單衛(wèi)鈞看來，產(chǎn)品的壁壘不僅指口味,，更是技術，技術有力保障口味和效能,，品牌才有擴張市場的資本,。

　　聊及此,，單衛(wèi)鈞還講到一個小插曲,，一次他跟一個同行交流，對方說很喜歡滬上阿姨的五谷茶飲但沒法做,，單衛(wèi)鈞問為什么，對方回答：“因為五谷茶飲是你們的主打產(chǎn)品,，你們賣的杯數(shù)多，但五谷茶飲不是我的主打產(chǎn)品,，只是我的附帶產(chǎn)品,，我不可能為了賣個10杯20杯每天煮一鍋料，不劃算,�,！睂Ψ秸f自己做了很多次測試，現(xiàn)煮的確好喝,，但成本太高,，收益不成正比,。

　　單衛(wèi)鈞說,，從某種意義上講，滬上阿姨的現(xiàn)煮茶和獨有的五谷鍋形成了一定的技術壁壘,，再依托較大的體量和采購優(yōu)勢降低成本,。這是一套組合拳，很難模仿,。

　　這也是為什么市面上茶飲店開得多關的也多的原因,，每個品牌都有自己的基因和壁壘,，輕易模仿不來,，不僅是口味好不好喝那么簡單,�,！　�

　　價值和理念 　

　　好的品類,，一定要滿足消費者功能性的價值,，也就是消費者的理性需求,，對餐飲來說，最直觀的需求就是要吃得健康,。

　　單衛(wèi)鈞很清楚這一點,，在培建品牌調性的過程中,，樹立了兩個標簽，第一個標簽是現(xiàn)煮健康,；第二個是親民實惠。從創(chuàng)立伊始,，他給滬上阿姨定的基調就是“半杯飲品半邊糧”，既解渴又解餓,，沉甸甸一杯端在手里，均價10~15元,，給消費者的直觀感受就是實惠,。

　　實惠之余,，還要強調價值：吃下去的都是健康的食品,。茶是現(xiàn)泡的,、奶源是進口的、五谷是現(xiàn)煮的,，這些都對人體有益，組合在一起,，就是一杯健康放心的茶飲。

　　這從根本上扭轉了大眾對奶茶“不健康”的消極印象,。

　　No.2

　　別看營業(yè)額看利潤

　　制定擴張戰(zhàn)略的時候,，單衛(wèi)鈞果斷地選擇了下沉，牢牢鎖定二三線城市,。

　　二三線城市聚集了中國最為龐大的消費群體,，但與之相對的，是這個市場缺少高性價比,、高價值感的品牌,，中國的城鎮(zhèn)化建設正在突飛猛進，隨著發(fā)展,，休閑餐飲的需求會越來越大，這是塊大蛋糕,，單衛(wèi)鈞覺得要抓住,。

　　在他看來，二三線城市的營業(yè)額雖不如一線城市,，但成本控制好,，利潤反而更高；但同時也不會無限下沉,，因為四五線城市鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費力較弱,，市場容量比較小。所以綜合下來,，滬上阿姨鎖定了市場容量大,、消費能力較強的二三線城市,，這樣開店的數(shù)量和質量也有保障。

　　對品牌來說,，分賽道競爭很重要,，在單衛(wèi)鈞看來，隨著這幾年茶飲的發(fā)展,，大陸的茶飲市場按價格區(qū)間分成了3個賽道：

　　30元以上的以喜茶,、樂樂茶,、奈雪的茶為主,；

　　10元~20元左右的以CoCo、一點點,、滬上阿姨,、古茗為主,；

　　10元以下的以蜜雪冰城,、書亦,、益禾堂為主；

　　滬上阿姨就在10元~20元這個看起來略為“擁擠”的賽道上,，但單衛(wèi)鈞自信滿滿,，“三線城市有600個縣級市,，未來我們期待在10~20元這個賽道上,，只要占領200個城市,，每個城市有50家店布局的時候,，其實我已經(jīng)有1萬家店的規(guī)模了,�,！�

　　目前，滬上阿姨在天津已有170家,、山東300家,、安徽200多家,、江蘇100多家,、東三省100多家。

　　No.3

　　品牌進化,，升級是永恒主題

　　信息時代,，小鎮(zhèn)青年點奶茶也要看誰的品牌更響亮,，某某點評上誰的好評更多，為此,，滬上阿姨也進行了一系列的升級。

　　店型升級

　　2018年8月,，AUNTEA JENNY在上海開業(yè)了,，這是滬上阿姨的3.0形象店,，Jenny是聯(lián)合創(chuàng)始人周蓉蓉的英文名，全新的以白色調簡約為主的裝修也處處體現(xiàn)出了女性細膩的風格,，相較之2.0版采用紅色門頭的門店，顯得更清致優(yōu)雅,。同時增強了社交屬性，面積增大到了35平米到100平米左右,，店內設置了更多的卡座,。

　　全面升級的環(huán)境和品牌名,，是為了滿足門店進駐購物中心的需求，也是為出海做準備,。

　　產(chǎn)品升級

　　如今的茶飲市場,，比健康、比性價比,，比什么都不如比顏值來得激烈,。

　　對此,，滬上阿姨的研發(fā)團隊也是絞盡腦汁讓產(chǎn)品的顏值更高,，讓消費者愿意曬朋友圈,，愿意分享。

　　比如升級后的滿杯百香果里加了紅心火龍果等配料,，紅心火龍果富含花青素的天然玫紅色與百香果的金黃色相互交融,，碰撞出雙色漸變的效果,，十分吸睛,。

　　再比如少女心滿滿的草莓雪山,，草莓果醬融合紅心火龍果的粉紅色搭配香濃芝士奶蓋的粉白相間,，再撒上香脆椰子片,，看上去確實賞心悅目,。

　　同時,，產(chǎn)品升級的原則，也始終圍繞“健康”和“五谷”,，如剛剛推出的秋冬新品,，芋泥,、青稞,、燕麥,、酸奶仍是主流,。顏值,、價值、品質,，一切為了滿足年輕人的朋克養(yǎng)生,。

　　結語

　　從一間只有20多平米的小店，到全國1300多家門店,，滬上阿姨只用了6年時間,，并在今年7月登上了由紅餐品牌研究院等推出的“2019中國茶飲十大品牌榜”。

　　有人稱他是“農(nóng)村包圍城市”,，對此,，單衛(wèi)鈞不以為然，“打法不重要,，模式很重要,。規(guī)�,；�之前一定要確定品牌的調性和基因，這兩者確定下來后就輕易不要改了,，之后就是隨著市場而調整,。”

　　問及明年的開店計劃,，單衛(wèi)鈞給出的答案令人有些意外,，說要看能招到多少督導。滬上阿姨一直實行督導巡店機制,，并提倡像培養(yǎng)店長一樣培養(yǎng)加盟商。

　　可以看出,，他們追求的,，是一個“穩(wěn)”字，穩(wěn)中求快,。

　　有人擅長創(chuàng)新,，有人擅長招商，有人擅長運營,，能在大浪之后留下的,，都不是裸泳者，未來如何,，交給市場檢驗吧,。