年產褲子3.5億條,、棉服2.2億件,，擁有東北地區(qū)最大、日成交量過億元的服裝專業(yè)批發(fā)市場……位于遼南交通要道上的海城市西柳鎮(zhèn),，乘著改革開放東風成長為集加工,、商貿為一體的“中國褲業(yè)名鎮(zhèn)”“中國棉服名鎮(zhèn)”。

　　電商浪潮下,，西柳鎮(zhèn)依托服裝原產地優(yōu)勢,，聚集萬余名主播發(fā)展直播銷售。過去一年,，西柳服裝的電商交易額突破270億元,。記者近期來到這座服裝名鎮(zhèn)，了解其擁抱電商的“二次創(chuàng)業(yè)”,。

　　直播興起,，萬名主播爭相競逐

　　隆冬時節(jié)，位于沈大高速公路旁的海城市西柳鎮(zhèn)滴水成冰,。走進遼寧西柳電子商務產業(yè)園,，卻是一派火熱景象。

　　“這款羽絨服,，好穿又不貴,，保證你買了不后悔”“二號鏈接已經沒貨了，現(xiàn)在給大家介紹這款休閑褲”……晚上7點,，一個個直播間燈火通明,，主播們邊試衣服邊吆喝，客服們在多個平臺賬號之間來回切換,、回復顧客,，理貨員則在忙碌地找貨遞貨……

　　1994年出生的劉艷文是一名本土主播，幾年前他白手起家,，靠著直播帶貨進入服裝業(yè),，如今已精準定位于給身材較胖顧客制作大碼男裝的“細分賽道”。2024年“雙十一”促銷季,，他的大碼男裝銷售額超過900萬元,。

　　產業(yè)園管委會主任王海峰介紹，像小劉這樣的帶貨主播,，西柳鎮(zhèn)現(xiàn)已聚集了上萬名,，其中粉絲超過10萬的網紅主播近2000人。通過培訓,、扶持,、免稅等多項舉措，園區(qū)搶抓機遇，引導西柳服裝人轉型發(fā)展,。2024年,，西柳服裝的電商交易額突破270億元，比上年增長35%左右,，在總規(guī)模突破1000億元的服裝銷售中“四分天下有其一”,。

　　把銷售從線下搬到線上，這樣的轉變并非易事,。早在2016年便已成立的西柳電商產業(yè)園,，累計為主播們推出直播電商線上線下培訓課240余場次，授課1.6萬余人次,，園區(qū)還牽線搭橋,，撮合服裝工廠和主播們對接合作。

　　多年來,，西柳已形成“服裝加工廠+專業(yè)批發(fā)市場”的前店后廠經營模式,。剛“觸網”銷售，很多商戶一度頗不適應,。

　　走進躋身全國十大服裝專業(yè)批發(fā)市場的西柳中國商貿城,，不少商戶的檔口內外都堆滿了散落的衣服，一打聽,，多半都是退貨或是壓單所致,。原來，批發(fā)時代,，商戶們是等客上門,，下游零售商拿走的貨源即便賣不完，也會用甩賣等方式自己消化,，上游批發(fā)商無需為“退貨多”而煩心,。加上服裝批發(fā)是“一對一”的封閉渠道,，利潤空間并不透明，這讓批發(fā)商擁有更多的定價權,，在市場起伏中更有利于保障上游環(huán)節(jié)“旱澇保收”,。

　　“現(xiàn)在，電商渠道多元,、價格透明，不僅壓縮了商戶的成本預算,，更讓他們無法占據(jù)銷售主動,?！蔽髁b集團黨委副書記楊光說，光是占比超過50%的服裝退貨,，就讓西柳人始料未及,，“這些都是我們擁抱電商需要面對的?！?/p>

　　電商時代,，產地型市場挖掘優(yōu)勢

　　今年55歲的王同飛，是位做了近40年服裝生意的“老西柳”,。對于西柳鎮(zhèn)遭遇的電商沖擊,，他急在心里。

　　“在新中國服裝史上,，西柳可謂赫赫有名,。改革開放初期，當?shù)剞r民爭相涌入服裝加工行當,，西柳的服裝大市場也開創(chuàng)了東北地區(qū)之先河,。”王同飛飽含深情地說,，大約在1994年前后,，西柳服裝市場里一個一米多寬的“檔口”，一天賣出3000條褲子不是難事,。資料顯示,，從1984年到2009年，西柳服裝市場歷經多輪原址重建,、新建,、擴建，其商戶規(guī)模在21世紀頭10年達到了頂峰的1.6萬家,。

　　“生意紅火時常常顧不上吃一口熱飯,，消費者可能不知道自己的褲子從哪里來，但大江南北的提貨商說起西柳,，幾乎是無人不曉,。”在西柳鎮(zhèn)經營服裝20多年的袁女士說,，除了東北三省之外,，福建、浙江的南方客商都會來這里批貨,。

　　電商時代,，以實體店鋪為主的西柳雖然遭遇了沖擊，但也在積極挖掘服裝原產地優(yōu)勢。

　　“起步早,、品類全,、配套足是西柳的鮮明特征?！睏罟饨榻B,，40多年的發(fā)展，西柳已形成以褲裝,、棉服,、大碼服裝為主打產品，以專業(yè)市場為龍頭,、以配套加工為支撐,、以配套服務為依托的特色紡織服裝產業(yè)集群。

　　供應鏈的優(yōu)勢,，為電商銷售提供了有力支撐,。“西柳鎮(zhèn)聚集著各類服裝,、紡織生產加工企業(yè)1萬余家,，這里的實體市場經營著服裝、面料,、輔料等40大類2萬余種紡織服裝產品,。”王海峰說,，直播銷售中的“爆款”版型,，西柳人憑借完備產業(yè)鏈，很快就能找到對應的材料和生產線,，具備其他地方不可比擬的加工速度,。

　　電商時代，西柳服裝的高性價比優(yōu)勢也在凸顯,。劉艷文說,，店鋪開在線上并不意味著成本降低，反而是背靠生產基地,，可以很好地掌握成本預算,。“在品質可靠的前提下,，西柳鎮(zhèn)每銷售一件棉服的平均價格在120元左右,，一件羽絨服的平均價格也只要180元至280元，雖然走的是中低端路線,，但這適應了電商的低價策略,?！蔽髁b商業(yè)管理集團有限公司黨委書記尹玉權說。

　　擁抱電商,，西柳還要“寫”作業(yè)

　　2024年12月15日,，西柳棉服購物節(jié)圓滿收官，三天的節(jié)日成交額達450萬元,，點燃了冰雪季的購物熱潮。

　　“只要在懷里揣個普通充電寶,，這款運用石墨烯柔性織物發(fā)熱材料制作的棉服,，3秒鐘就能暖和起來?！蓖跬w翻開一件由自家企業(yè)設計加工的抗極寒棉服向記者介紹,，通過電商平臺，這款產品目前遠銷北歐,。

　　新材料在服裝上的成功應用,，為企業(yè)打開了市場?！白鳛楫a地型批發(fā)市場,，產品品質當之無愧是核心競爭力?！蓖跬w說,，沒有自己的產品，光靠著無休無止的價格戰(zhàn)沒有出路,，吸引流量的關鍵還在于產品力,。

　　經過這幾年試水直播帶貨，越來越多西柳人意識到,，其實電商的發(fā)展與批發(fā)市場并不對立,。

　　“渠道的縮短倒逼生產者和商戶離消費者更近，須緊緊抓住行業(yè)最新動向,，生產出更多受市場歡迎的產品,。”遼寧斕捷服飾有限公司負責人說,，近些年,，公司緊扣冰雪產業(yè)大發(fā)展趨勢，大力發(fā)展滑雪服代加工,，2024年前10個月,，出口服裝已達113萬件。

　　產品需要迭代更新,，批發(fā)市場的功能也要適時改變,?！皞鹘y(tǒng)的批發(fā)市場更像是‘前置倉’，既然大家來到這里的目的是訂貨,，為何不學習溫州,、義烏等地的做法，嘗試著把更多的存儲功能讓位給設計的展示和訂單的洽談,？”采訪中,，一位南方客商的觀點，引發(fā)了西柳商戶們的思考,。原來,，南方一些批發(fā)市場的攤位里已經不見大量的貨品堆積，轉而放置了洽談用的茶臺和展示用的投影屏幕,。

　　多年積累,，西柳的外貿銷售也有自己的“護城河”。通過邊境貿易,，西柳人將服裝遠銷韓國,、南非等122個國家和地區(qū)，截至目前全鎮(zhèn)對外貿易供貨商達到6122戶,，外貿經營主體51家,，2024年出口額超過7億美元。

　　“我們要更好地‘走出去,，請進來’,。”楊光介紹,，2024年以來,，集團率領多家企業(yè)參與2024中國國際服裝服飾博覽會、第135屆中國進出口商品交易會等,，并積極承辦2024第二屆中國褲業(yè)大會,，幫助商戶拓寬視野，達成協(xié)作,。下一步,，西柳鎮(zhèn)籌劃用好國家放寬過境免簽政策的效應，提升商務訪問率,，促成交易,。

　　“百聞不如一見，多請外國客商來西柳看一看,，就能了解到一件成衣從設計到打樣再到制作的全過程,，更進一步加深客商對西柳的信任?！蓖鹾７逭f,。