一個愛美的火鍋老板,，號稱餐飲界的時尚達(dá)人,、時尚圈的餐飲老板；一個愛搞事情的火鍋品牌,，奶茶鍋零食鍋泡面鍋花樣迭出；因發(fā)型酷似歌手陳奕迅,，他常被人認(rèn)錯,。

　　這樣一個個性十足又鋒芒畢露的老板，竟是個在餐飲圈沉浮20余年的老兵,，擁有14個品牌和600余家門店,。

　　他，就是香天下火鍋創(chuàng)始人朱全,。

　　《洪波高端訪談》周刊

　　欄目策劃/主持 ：陳洪波(紅餐網(wǎng)創(chuàng)始人)

　　去年年末,，香天下火鍋推出一系列“甜品鍋”，包括“臟臟抹茶鍋”“臟臟奶茶鍋”“榴蓮椰奶鍋”“芋頭青稞咸蛋黃肉松牛奶鍋”四款鍋底,，既能涮肥牛,，也能涮青稞、紫薯,、奧利奧,，甚至還能涮咸蛋黃,、肉松和辣條。

　　憑借這幾款特別的鍋底,，香天下不僅登上了微博熱搜,，閱讀量2分鐘突破1.5億，還成為抖音網(wǎng)紅,，一時間風(fēng)頭無兩,，很多人慕名前去打卡；同時也備受爭議,，收獲了不少差評,，如“容易粘鍋、容易溢鍋,、不衛(wèi)生,、味道太怪”等。

　　面對這樣一番略顯尷尬的局面,，香天下創(chuàng)始人朱全卻一點兒都不尷尬：“有爭議就對了,，有爭議才有流量�,！�

　　朱全談香天下的經(jīng)營策略

　　1 從棒棒軍到600余家連鎖門店,火鍋狂人的開掛人生

　　17歲那年,，受家境所迫，才上到高一的朱全輟學(xué),，去了與老家大竹縣相鄰的重慶謀生,。一開始跟著父親干棒棒軍（街頭搬運工），力氣小,，收入也低,。后來母親教會他做小面，他就靠著一堵圍墻支了個攤,，給來來往往的棒棒軍賣面條,。再后來圍墻拆了，他幾經(jīng)周折,，終于找到一份火鍋店守夜的活,。

　　晚上沒什么事，他就去給炒料師傅打下手,，漸漸地就學(xué)會了炒料,，學(xué)著學(xué)著，他成了店里的一名炒料師傅,。2001年,，朱全獲得了重慶火鍋行業(yè)頒發(fā)給炒料師的最高榮譽——“一級調(diào)料大師”，之后去一家名氣很大的火鍋店做了行政總廚。

　　這時的火鍋市場一片興旺,，而這時的朱全,，已不再是那個在人來人往的十字路口四顧踟躇的17歲少年，他對自己的技術(shù)有信心,。很快,，他辭去了行政總廚的職務(wù)，與別人合伙開起了一家火鍋店,，起名“金川”,。

　　不出朱全所料，由于味道好,、出品過硬,，火鍋店開張后火得一塌糊涂，不出兩年時間,，就在川東北地區(qū)開出了27家分店。

　　2005年,，“金川”改名為“香天下”,，并開始進軍成都市場。經(jīng)過十幾年的拼搏和沉淀,，如今香天下火鍋的規(guī)模已達(dá)600余家,，足跡遍布美國、新加坡,、法國,、意大利等國家，并成立了香天下餐飲管理有限公司,，經(jīng)營著成都宴,、大喜川菜、大小喜吃等14個品牌,。

　　香天下是如何在火鍋紅海中博得市場的,？它的核心競爭力，真的就只是那些“特別”的鍋底嗎,？

　　2 信息碎片化時代,，不發(fā)聲就會被淹沒

　　從奶茶火鍋到潮牌聯(lián)名款，在“作”的路上不回頭

　　聊起“尷尬”的奶茶火鍋,，朱全向紅餐（ID：hongcan18）還原了事情的始末,。

　　去年有七八個月的時間，香天下的客流量一直在下降,，微信會員取關(guān)的數(shù)量也在上升,，朱全感覺要做一個爆款的東西來引流，于是就開始研究市面上最火的產(chǎn)品是什么，結(jié)果發(fā)現(xiàn)茶飲很火,。大家都喜歡奶茶,、果茶、臟臟茶,，能不能將它們運用到火鍋上呢,？

　　奶茶火鍋的思路就這樣出來了，在產(chǎn)品呈現(xiàn)和服務(wù)到位后就開始大力宣傳,，結(jié)果這波熱搜把流量又導(dǎo)了回來,。

　　不過，即使推出了很多新口味,，但也不是每家門店都有,，而且香天下菜單上的鍋底也不會超過十種。朱全認(rèn)為,，不能讓顧客感覺你經(jīng)常換產(chǎn)品,，爆款的作用就是引流，但未必能成為主流,。

　　在今年3月香天下的新品發(fā)布會上,，朱全將主題定為了“傳承”：將匠心和傳統(tǒng)全部重新吸收進香天下的體系里，告訴大家香天下還是正兒八經(jīng)做火鍋的,�,！暗�是有時候你必須得‘網(wǎng)紅’一下，否則沒人理你,。沒辦法,，是吧？”朱全笑著說,。

　　近來,，隨著國潮（中國式的潮流品牌）走紅，老干媽出了自己的潮牌衛(wèi)衣,，來自臺灣的旺旺和國潮TYAKASHA（塔卡沙）合作發(fā)布聯(lián)名系列產(chǎn)品,，香天下也開始嘗試各種跨界營銷，除了聯(lián)合潮牌1807推出“火鳳”國潮套裝,，還將與李寧聯(lián)名潮牌,、用故宮IP打造快消品等，持續(xù)宣揚年輕,、熱情,、自信、霸氣的品牌文化,。

　　有人追捧就必定有人吐槽,，朱全并不在意,，他堅信有沖突才會成為好品類，“信息碎片化時代,，不發(fā)聲就會被淹沒”,。

　　創(chuàng)新一定要有自己的體系、原則和規(guī)律

　　一個持續(xù)迭代更新的餐飲品牌,，根基在于創(chuàng)新,。在朱全看來，行業(yè)同質(zhì)化嚴(yán)重的時候,，誰跳出來誰就能稱得上創(chuàng)新,，但創(chuàng)新一定要有自己的體系、原則和規(guī)律,。

　　① 創(chuàng)新三要素：對標(biāo)原則,、定位水平、跟隨原則

　　創(chuàng)新的目標(biāo)是引流,，就要對標(biāo)市面上最火的產(chǎn)品,，奶茶火鍋對標(biāo)的是當(dāng)時最火的喜茶；零食鍋推出時,，椰樹牌椰汁正在風(fēng)口浪尖上,，于是就用了限量的椰樹碗。而從結(jié)果來看,，這兩款創(chuàng)新的產(chǎn)品，都達(dá)到了引流的目的,。

　　朱全覺得,，在商業(yè)中不存在“差異化”，所謂的差異化是指在某一個特定的區(qū)間定位到極致水平,，而不是你賣毛肚,，我偏去賣鴨腸。

　　再就是跟隨原則,。海底撈和巴奴為什么做得好,？除了服務(wù)和產(chǎn)品，還有體系,。餐飲是一個古老的行業(yè),，本身具有傳承屬性，離經(jīng)叛道的創(chuàng)新是可怕的,，必須要跟隨原則,。

　　對標(biāo)原則,、定位水平,、跟隨原則是香天下創(chuàng)新體系的核心，脫離這個核心,，朱全稱之為“亂搞”,。

　　②不做風(fēng)險評估,，要創(chuàng)新就不要害怕失敗

　　香天下的產(chǎn)品研發(fā)有一條綠色通道，所有員工都可以參與研發(fā),，朱全堅信最基層的員工創(chuàng)新能力最強,。對這樣粗放式的創(chuàng)新是否會進行風(fēng)險評估？朱全直接回應(yīng)“不評估”,，因為“創(chuàng)新就意味著失敗”,。

　　一方面,，當(dāng)今這個社會每天都在變化，有些東西朱全自己也看不懂,，不如推出來接受市場認(rèn)可,，認(rèn)可不了的就砍掉，能認(rèn)可的就繼續(xù),。比如之前推出的泡面鍋,，熱鬧了一陣之后就銷聲匿跡了,，這就屬于在創(chuàng)新的路上夭折了，就那么簡單,。

　　另一方面,，這種粗放型的創(chuàng)新成本也不高，香天下有23個分公司,，有創(chuàng)新項目會先拿一個試點去推,，如果推成功了，才大面積覆蓋,。

　　朱全坦承，嘗試成功的比例30%都不到,，但人都要經(jīng)歷這樣的一個階段,，只有不斷嘗試，才有經(jīng)驗積累下來,。

　　3 抓住年輕人心理,，就是抓住了天下

　　隨著90后、00后在餐飲消費中的占比越來越大,，如何抓住年輕人的市場日益成為每個餐飲老板關(guān)注的焦點,，朱全也不例外，他認(rèn)為這個問題的核心,，在于一個關(guān)鍵詞和三大特點。

　　關(guān)鍵詞：生活方式

　　網(wǎng)上有很多段子調(diào)侃90后,，如熬最深的夜敷最貴的面膜,、一邊養(yǎng)生一邊作死等等。朱全笑說如果認(rèn)真研究90后,，會發(fā)現(xiàn)他們都很在乎健康，吃什么東西,、怎么保持身材,，都很講究，什么枸杞杯,、檸檬杯、樂純酸奶等等很火的產(chǎn)品都是他們搞出來的,，這說明人們追求的生活方式就是方便又健康,。

　　國潮為什么流行？是因為把古老的人物或者古老的文字用現(xiàn)代的手法表現(xiàn)了出來,，不論是李寧還是歐美的一些復(fù)古潮牌,，其實就是古老的東西現(xiàn)代化,。

　　舉個餐飲界的例子,，奶茶誕生于西藏,，傳到歐洲,，再傳回臺灣到香港,，再到中國大陸,，也是一個古老的東西,，深圳一幫團隊把奶茶改變成現(xiàn)代人的一種生活方式,，邊走邊吃,，隨叫隨喝，不拘于形式,，所以喜茶火了,，茶飲熱了。換句話說,，誰能把產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成消費者的生活方式，誰就能成為主流,。

　　互聯(lián)網(wǎng)時代客戶的三大特點：缺愛,、愛美、怕死

　　美圖董事長蔡文勝關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)時代客戶三大特點的演講令朱全受益匪淺,，他常將這三個特點投放在品牌身上,，思索能與之相關(guān)聯(lián)的突破點,。

　　首先是“缺愛”，這個很難,，要歷練很多年才能做好愛的文化,，比如說海底撈、小米,；其次是“愛美”，比如美圖秀秀,、抖音,，讓所有人都美了，他們也發(fā)財了,；第三是“怕死”,，這個最明顯,，賣健康的人都發(fā)了財,。

　　結(jié)合自己的特點和能力,，朱全覺得只有美是最好做的，于是便美字當(dāng)頭,，香天下每個系列門店的裝修都各有風(fēng)格,，且非常重視布景和門頭設(shè)計。就拿“香”這個logo來說,，以寫意手法勾勒出祥云之態(tài),，構(gòu)成漢字“香”的聚合，既有小篆的筆法,，又不失時尚感,，令人印象深刻。

　　4 餐飲的未來一定要靠平臺發(fā)力,，而不是單打獨斗

　　走過第一個20年,，下一個20年怎么走,？朱全傾向于站在更高的維度看問題，在他理解,，企業(yè)家的最高境界是建立起一個大平臺,，讓所有的人都能獲利，餐飲的未來一定要靠平臺發(fā)力,，而不是單打獨斗,。

　　上做供應(yīng)鏈,，下做集成數(shù)據(jù)，開放平臺

　　以目前的餐飲形式,，朱全看好兩條路,，要么做上端供應(yīng)鏈，要么做下端集成數(shù)據(jù),，以現(xiàn)有的門店示范帶動加盟的商業(yè)模式,，未來一定會被其他模式取代,，因為現(xiàn)在代加工廠大量崛起,，僅供應(yīng)底料,、特色菜品的服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。最能走遠(yuǎn)的是腳踏實地一步一個腳印地開直營店,，但也存在資金問題，中途一旦打了敗仗,，這個商業(yè)模式就會被毀掉,。

　　沒有可復(fù)制的商業(yè)模式，任何商業(yè)都走不遠(yuǎn),。即使在餐飲圈摸爬滾打了20多年,，朱全也依然在尋找可復(fù)制的商業(yè)模式的路途中，在這個過程中,，他要慢慢將企業(yè)分層,，上端做供應(yīng)鏈，中間是實體門店,，下端做集成數(shù)據(jù)，逐步將企業(yè)打造成一個導(dǎo)流和輸出的集成性開放平臺,�,！斑@是香天下能夠長久存活的一個重要砝碼�,！敝烊�說。

　　能帶來價值的東西,，一定有盈利模式

　　眾多副牌中,，朱全最愛的是成都宴，一個現(xiàn)代感,、科技感十足又詩意呈現(xiàn)的高端川菜會所,。在人均消費低于百元的成都做一個人均消費過千的品牌,，朱全遭遇了很多質(zhì)疑,。但一談起成都宴,，朱全眼里就發(fā)光,。他是出了名地愛美,，成都宴代表了他的審美水平，他希望把成都宴打造為成都的美食標(biāo)桿,，甚至成都的一個符號,，為行業(yè)貢獻一些力量。

　　而除卻情懷,，商業(yè)價值才能決定一個品牌能否活下去,，朱全堅信,，如果按著行業(yè)的最高標(biāo)準(zhǔn)來做，做出能給社會帶來價值的產(chǎn)品,，那么盈利能力也一定不會差,。成都宴具備這樣的商業(yè)價值,，對它的未來，朱全信心滿滿,。

　　記者手記

　　獅子座的朱全，很容易給人留下“張揚”的第一印象,，一身潮牌波鞋,，不愛主動說話，有些距離感,，但實則是個穩(wěn)重低調(diào)又心思縝密的人。他幾乎不在主流媒體上亮相,，對于別人的“誤讀”,，他也一笑而過，“每個人的追求和對世界的理解不一樣,，所謂距離感,，只是因為我們不一樣 �,！�

　　年少失學(xué)曾讓他吃了不少苦頭，后來他成了酷愛學(xué)習(xí)的餐飲老板,，只上頂級的商務(wù)班,，與最優(yōu)秀的人才交流。時光也不負(fù)他,，回饋了他豐厚的回報。餐飲是個古老而長新的話題,，是“正解”還是“誤讀”,，自待時間和市場檢驗。