3年前,，酸菜魚市場已是一片紅海,，全國品牌眾多,，但當(dāng)時,，在廣州有一個叫“江漁兒”的酸菜魚品牌正在破土而出,，猶如潤物細無聲般,，走進了消費者的視野,。

　　從1到200,，江漁兒只花了不到3年的時間,，它是如何做到的,？

　　《洪波高端訪談》周刊

　　欄目策劃/主持 ：陳洪波(紅餐網(wǎng)創(chuàng)始人)

　　在江漁兒的招商部負責(zé)人的朋友圈里,，看到最新的一則消息是——“潮汕地區(qū)江漁兒+2”，至此,，江漁兒在全國的門店已經(jīng)突破了200家,。

　　江漁兒是廣州首秀餐飲管理有限公司（下稱：首秀）和廣州邦誠品牌策劃咨詢有限公司（下稱：邦誠）共同孵化的酸菜魚品牌，成立至今還不到3年,，目前門店已經(jīng)覆蓋廣州,、天津、佛山,、珠海,、東莞、惠州,、清遠,、廣西、江蘇,、海南,、北京等20多個城市，前不久,，它還登上了“中國酸菜魚十大品牌榜”,，無疑成為了酸菜魚市場的一匹黑馬。

　　更有意思的是,，首秀和邦誠的兩個創(chuàng)始人，竟是忘年之交,，一個60年代末,，一個90初。

　　60后務(wù)實,、勤奮,、專注，一個字： 穩(wěn),；90后有創(chuàng)意,、懂營銷、擅長互聯(lián)網(wǎng)思維,，一個字： 新,。 當(dāng)“穩(wěn)”遇上“新”，便碰撞出了一個強勢的品牌,。

　　首秀和邦誠打造江漁兒的故事,，要從4年前開始說起。

　　孫國期&蕭大大談江漁兒的運營策略

　　01 60后遇上90后 撞出一個全新的酸菜魚品牌

　　2015年,，步入餐飲行業(yè)已經(jīng)7年多的孫國期在餐飲領(lǐng)域已小有成就,。

　　彼時,，他和合伙人一起創(chuàng)立的湘菜品牌已經(jīng)在廣州立足，還成功孵化了一個粵菜品牌——“老伙記”,。當(dāng)時的邦誠品牌策劃公司正服務(wù)于他們的餐飲品牌,。

　　當(dāng)時，以外婆家,、綠茶餐廳等為首的餐飲品牌崛起后,，全國隨即也掀起了一股時尚餐飲的熱潮，很多傳統(tǒng)餐飲開始轉(zhuǎn)型,。孫國期也看中了這一契機,，敏銳地捕捉到了餐飲行業(yè)已經(jīng)進入全新發(fā)展階段的商機。

　　思前想后,，他決定從原來的創(chuàng)始團隊跳出來,，自己去獨立經(jīng)營“老伙記”，同年11月,，他還創(chuàng)立了一個新品牌——“首秀·四川料理”,，主打川式魚頭。

　　然而,，由于餐廳的定位問題,，首秀·四川料理開局不利，連連虧損,。

　　開局不順,，為了挽救自己辛苦打造出來的品牌，孫國期找到了合作過的邦誠團隊,，請他們?yōu)槠放瞥鲋\劃策,。

　　邦誠的團隊很年輕，大都是一群90后的年輕人,，但多年來的合作,，雙方的默契和信任感早已形成。

　　在對定位進行新的梳理和調(diào)整后,，首秀·四川料理搖身一變成為了一家以酸菜魚,、香辣蝦等單品為主的川式料理品牌。調(diào)整過后的第一個月,，門店的銷售額隨即扭虧為盈,。

　　生意終于好了，然而,，他們卻發(fā)現(xiàn)了更大的商機,。

　　在對首秀進行復(fù)盤的過程中，孫國期和蕭大大發(fā)現(xiàn)酸菜魚這一單品的點單率竟然占到了70%,，幾乎是每桌必點的火爆菜品,。

　　當(dāng)時,，正值單品為王的時代，他們想,，“能不能把酸菜魚的單品拿出來,，孵化另外一個品牌？”

　　這個想法一出,，兩人一拍即合,，“江漁兒”隨之誕生。

　　2016年11月底,，江漁兒酸菜魚的首家門店開出,，100多平米的店，一開業(yè)就大排長隊,，不到半年,，投資成本也收了回來。

　　第一家店生意就如此火爆,，看似意外之外,，但都在預(yù)料之中。

　　做江漁兒之前,，孫國期帶領(lǐng) 的運營團隊已在餐飲行業(yè)浸淫多年,，他們對餐飲項目的運營和操盤已有相當(dāng)多的經(jīng)驗和模式； 邦誠的團隊一直在做品牌咨詢,，已服務(wù)了業(yè)內(nèi)數(shù)百家餐飲企業(yè),。

　　一個對外，邦誠做品牌策劃和營銷推廣,； 一個對內(nèi),， 首秀 負責(zé)運營和落地； 這兩個企業(yè)的合作,，內(nèi)外功兼修，無疑是1+1＞2,。

　　02 餐飲風(fēng)口上 新思維跑出差異化賽道

　　雷軍曾經(jīng)說過：“站在風(fēng)口上,，豬也能起飛�,！�

　　在江漁兒開出之時,，酸菜魚的市場大熱，再加上當(dāng)時是單品時代的崛起,，江漁兒是踩中了單品爆品的時代,，然而當(dāng)時以酸菜魚為主打的單品品牌，遠不止江漁兒一個,，如何在市場上突圍,，是擺在他們面前的第一道難題,。

　　“定位定準(zhǔn)了，市場自然而然就拓展開了,�,！倍嗄甑钠放撇邉澖�(jīng)驗告訴邦誠團隊，一個品牌要差異化突圍,，就要清楚自己的定位,，明確自己的品牌特色。

　　通過縝密的市場調(diào)研,，在蕭大大的帶領(lǐng)下,，邦誠團隊決定從定位，品牌形象,、產(chǎn)品規(guī)劃3個維度入手：

　　1,、 定位社區(qū)店，走“農(nóng)村包圍城市的路線”

　　當(dāng)時全國只要有點知名度的酸菜魚品牌,，門店大都開在一線城市的主力商超,，而社區(qū)的酸菜魚市場幾乎是處于空白的狀態(tài)，他們決定以社區(qū)作為突破口,，進行降維打擊,。

　　2、 打造IP形象,，賦予品牌文化

　　定位做好了,，如何讓消費者記住江漁兒呢？邦誠團隊決定從名字入手,，打造了與江漁兒貼近的娃娃頭形象,，對品牌進行IP化、人格化,，賦予品牌內(nèi)涵,。

　　3、 做好產(chǎn)品規(guī)劃,，塑造品牌護城河

　　江漁兒的定位是大眾消費者,，所以他們并沒有把江漁兒單純定義為普通的酸菜魚單品店，而是把酸菜魚作為引流產(chǎn)品,，同時靈活搭配其它產(chǎn)品,，比如涼菜、蒸菜,、小炒等,，滿足一人就餐或多人聚餐等不同消費場景和消費人群。

　　經(jīng)過這三板斧的定位精準(zhǔn)后，江漁兒的任督二脈仿佛被打通了,，市場的缺口也隨之打開,。然而，一個企業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展,，除了品牌的打造外,，內(nèi)功的夯實和修煉也同樣重要。

　　于是,，在邦誠帶著江漁兒在一線沖鋒陷陣,，開拓市場的時候，孫國期則帶著江漁兒運營團隊,，專注于產(chǎn)品品質(zhì)的打造上,。

　　03 一切品牌故事 源于產(chǎn)品的夯實和內(nèi)功的修煉

　　“事實上這一路走來，我也踩過不少坑,�,！睂O國期坦然。首秀在一開業(yè)便受挫,，除了在定位上出了問題以外,，很大一部分原因是產(chǎn)品的品質(zhì)出了問題。

　　當(dāng)時,，主管首秀后廚的是一個川菜師傅,，他認(rèn)為魚有了辣椒后什么味道都可以掩蓋，但這明顯不能征服嘴刁的廣州人,。都說“食在廣州”,，廣州人對吃的講究，新鮮的食材才是第一步,。

　　吃一塹長一智,，首秀的受挫讓孫國期意識到，產(chǎn)品品質(zhì)對餐廳的重要性,，他決定把產(chǎn)品的研發(fā)和把控權(quán)收回來,，用自己在經(jīng)營老伙記時，對食材和出品的高要求去把控江漁兒的產(chǎn)品品質(zhì),。

　　當(dāng)時,，孫國期經(jīng)常和產(chǎn)品研發(fā)團隊到全國各地去挑選食材，前前后后花了半年時間才把原料定了下來：鱸魚是來自湖南,，重量在1斤-1.2斤之間；酸菜必須腌夠100天,，這樣的口感最酸辣爽脆,；辣椒和花椒等香料來自重慶、四川大婁山，味夠香,、夠醇厚……

　　用蕭大大的話說,，他們的研發(fā)團隊在死磕產(chǎn)品上，已經(jīng)做到了一米寬,，一萬米深：“當(dāng)時他們每天都扎在研發(fā)室里,，一待就是十幾個小時，每天倒掉的魚都有好幾十斤,�,！�

　　酸菜魚的制作看似簡單，沒有門檻,，但要把簡單的產(chǎn)品做到極致和差異化并非容易,。

　　為了突出酸菜魚的差異化，江漁兒沒有用四川傳統(tǒng)的老壇酸菜,，而是選擇采用了孫國期老家江蘇腌制酸菜的方式,。“這樣腌制出來的酸菜酸中帶甜,，可以制作出口感更清爽的酸菜魚,，更符合大眾的口味以及對當(dāng)下年輕人對健康飲食的追求�,！睂O國期表示,。

　　據(jù)了解，從江漁兒第一家門店開出至今,，光是酸菜魚這一道菜品,，迭代的次數(shù)都不下5次。

　　蕭大大表示,，“孫總（孫國期）是一個執(zhí)行力超強的人,，而且很有遠光之見�,！�

　　在江漁兒只有一家門店的時候,，孫國期就開始了供應(yīng)鏈的布局。如今,，江漁兒已經(jīng)在廣州番禺建立起了一個集供應(yīng)鏈,、物流配送、中央工廠,、產(chǎn)品研發(fā)中心,、商學(xué)院、品牌合作部和品牌策劃運營為一體的全產(chǎn)業(yè)鏈體系,，整個總部的面積達到了10000平方米,。

　　都說，供應(yīng)鏈掌握了一家企業(yè)的命脈，在孫國期看來也是如此,。他認(rèn)為,，“如果不把供應(yīng)鏈問題解決，將來必定會成為阻礙江漁兒發(fā)展的一個大坑,�,！�

　　據(jù)了解，目前江漁兒全國所有的門店,，包括醬料,、調(diào)料均由中央工廠進行加工，再統(tǒng)一配送到店,。

　　記者手記

　　很多人都知道美國管理學(xué)家彼得提出的“木桶原理”,，即：木桶的儲水量是由最短的那塊木板決定的。

　　但在首秀和邦誠的合作中,，記者看到的更多是“長板效應(yīng)”,，他們在各自擅長的領(lǐng)域里發(fā)揮了自己的最大價值，孫國期帶領(lǐng)的運營團隊專注,、沉穩(wěn),，而蕭大大帶領(lǐng)的邦誠團隊更具 90后思維，既活躍又創(chuàng)新,。 顯然,，江漁兒是在老經(jīng)驗和新思維的相互碰撞，相互融合下才發(fā)展起來的,，這是一個互補和共贏的過程,。

　　經(jīng)過多年的磨合和相互影響，如今的孫國期已經(jīng)學(xué)會了用品牌的角度去經(jīng)營,，而蕭大大也慢慢懂得了用經(jīng)營的角度去做品牌,。

　　只是，江漁兒作為一個新生品牌,，未來能否持續(xù)生猛？

　　對于此,，孫國期和蕭大大都信心滿滿。在他們看來,，酸菜魚沒有紅利期,，只有不斷去迭代升級自己，不要把自己固化在以前的成績里,，跟著時代的腳步走,，品牌就不會被淘汰,。