張小平的經(jīng)歷就像一條跌宕起伏的曲線,。念到高一就因家境貧寒輟學(xué)了，做過代課老師,、搬過磚,、當(dāng)過傳菜員、一度做到了樓面經(jīng)理,，還跟人合伙開面館賺過上千萬,，卻因賭博又賠光身家。

　　為了和過去徹底“割裂”,，他來到蘇州創(chuàng)立了有家酸菜魚,，第一年就開出8家店，6年做到60多家門店,，每年賣出500萬斤魚,。而且他還說，絕不加盟,。

　　《洪波高端訪談》周刊

　　欄目策劃/主持 ：陳洪波(紅餐網(wǎng)創(chuàng)始人)

　　張小平是個(gè)很敢放手去博的人,，但是當(dāng)他創(chuàng)立的有家酸菜魚（下文簡稱“有家”）做大之后，他卻放慢腳步,，不學(xué)別人也不盲目對比,，即使影響翻臺也堅(jiān)持活魚現(xiàn)殺，新店不符合布局要求最快20天就關(guān)掉,，毫不猶豫,。

　　這背后到底是什么邏輯呢？

　　張小平談?dòng)屑宜岵唆~的發(fā)展之道

　　1 真正的草根,，一點(diǎn)點(diǎn)向上爬

　　1994年,，正讀高一的張小平因交不起學(xué)費(fèi)輟學(xué)了，決定跟表哥外出打工,。

　　來到寧波,，張小平的第一份工作是在工地搬磚，身高1.8米的他那時(shí)只有八九十斤,，一次要搬自己一半體重的磚,，每天要干8個(gè)小時(shí)。

　　那個(gè)年代勞資不規(guī)范,，老板�,？丝酃べY,，對張小平而言,，每一分錢都關(guān)系著他下一頓有沒有飯吃，在張小平心里,，“公平”二字最重要,，賣了多少力氣，就應(yīng)該拿回多少錢。為此有時(shí)他不得不用拳頭開路,，這也讓每份工作都不長久,。

　　兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)太多次，張小平想找一份穩(wěn)定的工作,，于是到一家酒店做了傳菜員,。他勤快，別人不愿干的活他都干,，而且干活愛動(dòng)腦筋,，很快就從傳菜員做到領(lǐng)班、樓面經(jīng)理,，之后來到當(dāng)時(shí)杭州最火的面館做店長助理,。

　　在這里，張小平什么活都干,，前廳,、收款、采購,、切配,、做面條、煲湯……他第一次全面地接觸了后廚,，也弄明白了開店是怎么回事,。

　　當(dāng)聽到老板說他的幾家面館每年能做到千萬營收時(shí)，每個(gè)月只拿1200元工資的張小平被嚇到了,，“以后我一定要自己創(chuàng)業(yè)”,，他暗下定決心，并默默地學(xué)習(xí),、總結(jié)怎么經(jīng)營一個(gè)店,。

　　不久，張小平就等到了機(jī)會,。

　　張小平碰到兩個(gè)想在昆山開面館的老板,，但他們沒經(jīng)驗(yàn)，于是張小平提出合伙,，要求占股15%,，這意味著他要投入12萬元�,？慑X從哪兒來,？

　　張小平就和兩個(gè)老板商量，自己先投2萬,，剩下10萬從自己工資,、分紅里扣,，兩個(gè)老板一想，反正都是投資,，有張小平在,，自己也不用操心，就同意了,。

　　張小平找朋友借了2萬元,，開始了第一次創(chuàng)業(yè)。那一年,，他25歲,。

　　在張小平的運(yùn)作下，面館月營業(yè)額最多時(shí)達(dá)50萬,。第二年開了分店,，兩家店的年?duì)I業(yè)額超千萬。

　　2007年,，張小平又盤下了面館隔壁的酸菜魚店,。靠著這幾家店,，張小平買了車,、買了房，結(jié)了婚,，還有了兩個(gè)可愛的女兒,，把父母也接到了昆山。

　　但荷包里有錢了的張小平,，卻迷上了賭博,。

　　開始是用閑錢、積蓄去賭,，后來拿面館的貨款去賭,，面館也隨之關(guān)張，最后他甚至賣掉車子,、房子去還賭債,，最后只能靠著酸菜魚店的收益勉強(qiáng)維持家用。一家6口住在800塊一個(gè)月的出租房里,，只要下大雨,，樓下的積水就會沒過腳脖子。

　　2 與過去決裂,，到蘇州開店,，第一年開出8家門店

　　跌回低谷的張小平猛然清醒：他不能讓家人跟著他一起遭罪，他要戒賭,。賭戒不掉,，賺回再多錢都會被自己敗光,。

　　2013年,，為了戒賭,，張小平離開昆山，揣著向高利貸借來的10萬元,，來到人生地不熟的蘇州,，和曾經(jīng)的生活圈徹底割裂。

　　到蘇州做什么呢,？張小平覺得還是做餐飲,，還做酸菜魚。

　　他把手上10萬塊全部投進(jìn)去,，并找來好兄弟合伙,，湊齊21萬，在一個(gè)年租金只要8萬,、兩層樓11張桌子的街鋪,，開了第一家有家酸菜魚。

　　產(chǎn)品研發(fā)就是張小平自己,，他憑借著多年在酒店,、面館積累的廚藝，學(xué)著昆山酸菜魚店師傅和母親的方法,，用自家泡菜,，在川菜的基礎(chǔ)上強(qiáng)調(diào)鮮味、酸味,，減淡辣味,，推出酸湯酸菜魚。

　　前20天,，生意冷清,，最少的一天營收只有300元。但這20天,，有家的門店并不冷清,，張小平讓合伙的朋友每天晚上請客，帶他蘇州的朋友過來吃魚,，每天都把樓下5張桌子塞滿,，讓別人覺得這家店生意好，味道肯定不錯(cuò),。

　　開業(yè)二十幾天后,，有家的生意突然開始爆火。

　　原來,，被請來吃飯的朋友,，回去就幫著給宣傳,，有些是做媒體的，就在自家媒體上發(fā)一些小文章,，版面不大,，但也算給有家打了廣告，加上口味確實(shí)不錯(cuò),，來吃魚的人慢慢多了起來,。

　　剛開始，日營收三四千,，再過幾天,，從中午10點(diǎn)半就有人開始排隊(duì)，到后面,，11張桌子最多的時(shí)候坐了109桌客人,，日營業(yè)額達(dá)到兩萬元。

　　那時(shí)候,，酸菜魚還不是國民菜,，只是一道川渝家常菜，有家鮮滑,、酸爽的口味,，在喜食清淡的蘇州飲食圈中成了一個(gè)特別的存在，天天排隊(duì),。開業(yè)一個(gè)多月,，張小平就賺了六七萬。

　　他立馬謀劃再開店,。正在這時(shí),，團(tuán)購開始興起，張小平果斷選擇上團(tuán)購,，做抵扣券,，29抵100，他一口氣放出了300張抵扣券,。這波操作,，讓有家的第二家店剛開業(yè)就火爆異常，等位的隊(duì)伍從二樓排到了一樓,。當(dāng)300張抵扣券發(fā)完,，有家也成了蘇州城的明星，沒有抵扣券,，顧客也源源不斷,。

　　之后，張小平以平均1.5月一家新店的速度,，在第一年就開出8家門店,�,；鸨�的生意，接連地開店,，讓張小平再?zèng)]有功夫去想賭博的事,。

　　3 保證產(chǎn)品，堅(jiān)持一魚兩吃,、活魚現(xiàn)殺

　　創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難,。多年在餐飲行業(yè)的張小平也發(fā)現(xiàn)了一些規(guī)律,，比如廚師的出品不穩(wěn)定,、大家愛吃活魚等等。

　　于是,，他給有家酸菜魚定下3個(gè)“不變”： 一魚兩吃永不變,，活魚現(xiàn)殺永不變，絕不加盟永不變,。

　　一魚兩吃

　　有家酸菜魚有且只有兩種口味：酸湯,、麻辣。

　　“如果要快速開店,，還要保證品質(zhì),，就不能研發(fā)新品，不然你的廚師團(tuán)隊(duì)就跟不上,�,！笔煜ず髲N的張小平就規(guī)定，只做兩種口味,。對廚師而言,，操作、培訓(xùn)都非常簡單,，也不擔(dān)心廚師跳槽帶來的風(fēng)險(xiǎn),。

　　同時(shí)，有家開始做標(biāo)準(zhǔn)化,，他們找代工廠,，做自己的調(diào)料包，按需要的劑量定制量勺,，廚師每次調(diào)味都只需要按一平勺調(diào)料加料即可,。

　　這一切都保證了廚師的快速培訓(xùn)上崗，以及出品穩(wěn)定,。

　　活魚現(xiàn)殺

　　張小平在昆山做酸菜魚時(shí)是按份賣,，賣不完的魚就凍在冰箱，等要用了再拿出來,。

　　這樣做出來的酸菜魚口感并不好,，而且食材不新鮮,，對一個(gè)連鎖品牌來說難以長久。所以張小平就明確,，一定要活魚現(xiàn)殺,。

　　但活魚現(xiàn)殺如果按份賣，一份魚做完剩下的就不是活魚,，沒法賣給別人了,。為了保證活魚現(xiàn)殺，有家一改酸菜魚按份賣的傳統(tǒng),，按條賣,，就算是點(diǎn)外賣也是如此。

　　有家專門為此在門店開辟了海鮮池,，供客人現(xiàn)點(diǎn)現(xiàn)稱現(xiàn)殺,。張小平順勢推出了“新式酸菜魚”的概念，不僅按條賣魚,，還可以魚湯涮菜當(dāng)火鍋吃,。

　　但現(xiàn)殺活魚，勢必會影響翻臺,，張小平卻舍掉翻臺率去留住這些顧客,，這其中一個(gè)原因在于：蘇州講究“不食不時(shí)”，吃東西要吃應(yīng)時(shí)的,、新鮮的東西,，很多顧客正是沖著“活魚”這一點(diǎn)選擇有家。

　　久而久之,，“吃活魚到有家”成了有家酸菜魚的招牌,。

　　4 學(xué)會水庫式經(jīng)營，別人怕關(guān)店,，他不怕

　　當(dāng)張小平憑借這兩個(gè)“永不”帶來的優(yōu)勢瘋狂開店之時(shí),，松下幸之助的一句話突然改變了他的思維軌跡。

　　“每個(gè)人都要有水庫式經(jīng)營的理念,，要讓水庫保持在一個(gè)安全水位”,，那時(shí)的張小平賺出了多少家店的成本，就會去開多少家店,，“當(dāng)時(shí)我一聽,，就覺得我不能這么開店”。

　　張小平改變了開店策略,，“我產(chǎn)生開20家店的利潤,，但我只開10家，留10家店的利潤在賬上”，并且定下一個(gè)目標(biāo)：10年開100家店,，保證不提前完成任務(wù),。“即使在第9年開到了99家，也絕不多開一家，如果非要開,，也要把99家精簡掉一些，再開,。”

　　這個(gè)決定讓有家擁有了充足的現(xiàn)金流,，以及對抗風(fēng)險(xiǎn)的能力,。

　　而這一原則也促成了有家的第三個(gè)“永不”： 永不加盟。 加盟店難以控制,，如果想關(guān)店,，就涉及到合同,、租約等等眾多問題,，難以執(zhí)行。

　　既然控制了門店數(shù)量,，要想保持市場優(yōu)勢,，就要提高質(zhì)量。

　　做標(biāo)準(zhǔn)化,，但不做工廠化

　　工序是怎樣,、調(diào)料放多少全部制定標(biāo)準(zhǔn)，但不做中央工廠,，不輸出半成品,，所有餐點(diǎn)全在門店現(xiàn)做。

　　有家只有自己的泡菜工廠,，對所有門店進(jìn)行配送,，其他食材全由區(qū)域、門店自主采購,。

　　區(qū)域集中開店,，不零星開店

　　有家想拿下某個(gè)市場，就會將資源全部集中在這里,，開多家店,，5年內(nèi)，爭取成為這個(gè)市場的前三,，否則就考慮全面撤出這個(gè)市場,。

　　所以，張小平不怕關(guān)店，只要不符合戰(zhàn)略,，即使盈利也要關(guān),。6年來，張小平一共關(guān)掉了16家門店,，有一家店剛開業(yè)20天就被關(guān)掉,。

　　有家雖然涉足的城市不多，但在進(jìn)入的每個(gè)城市,，都活得很好,。

　　截至2018年四季度，全國酸菜魚門店已達(dá)3萬家,，面對這樣激烈的市場競爭,，張小平似乎并不十分在意，“我們要像井底之蛙一樣,，你看到的世界小,，你就會勤勤懇懇。 ”

　　記者手記

　　張小平說做井底之蛙,，或許不是自謙,，相比關(guān)注別人，他更關(guān)注自己,。

　　就像有人跟他說,，你的魚辣了或是咸了，他只會聽聽卻不改變,，在他看來,，誰說的都沒錯(cuò)，該聽誰的,？每個(gè)品牌都有其特點(diǎn),，該去對標(biāo)哪一個(gè)？如果一直去改變還可能把自己搞亂,，那不如就做自己,。

　　埋頭苦干還能快速占領(lǐng)市場，對一些品牌來說可能不適用,，而有家能做到,，和蘇州的餐飲市場不無關(guān)系。正如張小平所說,，最合適的就是最好的,。

　　蘇州背靠太湖面朝上海，隔壁是杭州,、南京,，它身邊有太多連鎖品牌想第一時(shí)間拿下的市場了，蘇州常是被忽略的那個(gè)。所以有家在開店初期,，沒什么競爭,，加之那時(shí)酸菜魚尚未風(fēng)靡，又趕上張小平急速擴(kuò)張,，有家便迅速占領(lǐng)了市場,。

　　也正因?yàn)猷従犹�過耀眼，讓18—30歲的餐飲消費(fèi)主力人群向蘇州流入相對較少,，熱點(diǎn)品牌進(jìn)入也很難和當(dāng)?shù)匾殉梢?guī)模的品牌抗衡,。對有家來說，堅(jiān)持一線市場做品牌,、二三線市場做利潤,，實(shí)現(xiàn)十年一百家的目標(biāo)并不困難。