劉一手,，創(chuàng)立于2000年,，曾是川渝火鍋的代表,。但到了2015年前后,，火鍋品類在全國強勢崛起,，諸多火鍋品牌相繼成為被人津津樂道的網(wǎng)紅,。曾經(jīng)叱咤一時的劉一手反而沒有了太多聲音,。

　　對此,，劉一手董事長劉梅很淡定：“網(wǎng)紅是朵無根的鮮花，老店根系發(fā)達，偶爾開花,、偶爾不開,。”在全球擁有600余家門店的劉一手,，已經(jīng)搭建好自己的上下游根系,，并通過這一輪火鍋浪潮認(rèn)識到不足。如今劉一手已經(jīng)躍躍欲試,，準(zhǔn)備利用自己的強健根系,，再次綻放。

　　《洪波高端訪談》周刊

　　欄目策劃/主持 ：陳洪波(紅餐網(wǎng)創(chuàng)始人) 

　　“劉一手”,，是“留一手”的諧音,，也是一個事實。

　　劉松是劉梅的哥哥,，在一次車禍中失去了一只手,，頗受打擊、意志消沉,。妹妹劉梅決定幫哥哥一把,。劉松以前開過火鍋店，而且也喜歡火鍋,，兩兄妹一合計,，就決定到重慶開家火鍋店。

　　最初為省錢,，店里裝修都是劉松自己操刀，劉梅每天下班就到店里幫忙,，“你別看我哥少了一只手,，但有了希望干啥都起勁兒，爬高竄低,、木工電工都是我哥”,。劉梅回憶道，為省成本,，兩兄妹曾經(jīng)半夜到建材市場,，專門去撿別人不要的瓷磚來鋪廚房墻面�,！拔冶緛碚f第二天下班回去幫我哥一起弄,，不管他再厲害，終究還是有些不方便,，結(jié)果等我到店里一看,，廚房煥然一新，我哥一個人就把活干完了�,！�

　　等到要給火鍋店取名字時,，卻遲遲沒想到合適的。劉梅尋思,，不如就把真實情況告訴大家,，叫“劉一手”，而且諧音“留一手”,，挺好,。就這樣，2000年12月,，重慶石橋鋪,，未來叱咤川渝火鍋界的劉一手正式開張。

　　劉梅 談劉一手的二十年經(jīng)營起伏

　　1 重塑成都市場格局,，打響名號 

　　劉松半夜就起來炒料,，早上賣早餐，中午炒菜,，晚上賣火鍋,，劉梅下班后便來幫忙，打下手,、收銀,、對賬……

　　剛開始生意不好，甚至有人說劉一手開不過3個月,。劉梅也非常忐忑,，12月開張，店子還沒暖起來就要過年,，“人家都說神仙難過2,、3月，那時候真懷疑,，這個店是不是真的開錯了,。”

　　年后,，劉一手靠著周圍居民的幫襯,，勉強撐過了2、3月,。但接下來的問題是,，重慶的夏天就要來了，店里還沒空調(diào),。重慶是著名的“火爐”,，夏天沒空調(diào)客人又會掉很多，這時的劉梅，手上連買空調(diào)的錢都沒了,。

　　“就在我覺得撐不下去的時候,，生意慢慢變好了�,！庇捎诳谖�,、食材好，加上兩兄妹做生意實誠,，回頭客越來越多,，店里生意一天天紅火起來。短短兩個月,，便從兩三桌客人,，變到門庭若市�,！澳菚r候真的沒什么營銷,，就純靠味道、食材,�,！眱尚置镁瓦@么把劉一手經(jīng)營了下來。

　　2001年兄妹倆覺得成都的火鍋市場有機會,，便決定到成都試水開店,。彼時成都市場還不是現(xiàn)在的餐飲風(fēng)云之地，火鍋更多是街邊小生意,，大多數(shù)火鍋店裝修很差,，很難拿上臺面，菜品,、鍋底也不講究,，但偏偏價格很貴。

　　“我們當(dāng)時每個店的風(fēng)格都不一樣,，有中式宮廷風(fēng),、異域風(fēng)情,，也有現(xiàn)代時尚”,，劉梅說，他們一下子把火鍋店做出了檔次,，“我們應(yīng)該是整個改變了當(dāng)時成都的火鍋市場局面,。”

　　突然冒出劉一手環(huán)境這么高大上的火鍋店,，自然搏得了眾多眼球,。而且劉梅決定，不把裝修費用加在菜品中，該賣多少就賣多少,，比成都的市場價還低了一級,。

　　一流環(huán)境加上菜品便宜，好吃實惠,，請客有面子,，劉一手在成都迅速躥紅，一發(fā)不可收拾,，“當(dāng)時我們是火遍了成都的大街小巷,。”劉一手也就此步入了快速發(fā)展的時期,，2010年便擁有了500余家門店,，并將門店開出了國門，開到迪拜,。自此,，劉一手在很長時間里，成為川渝火鍋的代表之一,。

　　2 營銷時代 不是劉一手變差了,，而是別人更好了 

　　直到2015年，劉一手都處在鼎盛時期,，“2010-2015年,，我覺得我們相對是成功的”，劉梅說,，不僅因為加盟店不斷增多,，而且由于之前是自己和哥哥兩個人管理，但當(dāng)加盟店多了,，就不夠用了,，“當(dāng)時沒辦法，我們引進了自己的管理模式,，還去清華大學(xué)進修,，不但我們學(xué)，我們讓所有的高管都去學(xué),，也讓我們的供應(yīng)商都去學(xué),。”

　　進修目的不僅是自我提高,，更是同頻,。“同頻了有什么好處呢,？就是溝通交流成本大幅降低”,。如果僅僅是劉梅兩兄妹去學(xué),，回來可能自己的境界高了，高管們不理解,，做沒法執(zhí)行也沒法補漏,，供應(yīng)商更不會去配合。

　　“供應(yīng)商去學(xué)完后,，他還打電話給我說,，覺得自己思考問題的角度不一樣了，談個啥事兒也沒那么計較,，會長遠(yuǎn)地看事情了”,。劉梅覺得，這才是一個企業(yè)步入發(fā)展正軌的基礎(chǔ),，所以那時候的劉一手進入了井噴期,。

　　但到了2015年，火鍋開始崛起：海底撈,、呷哺呷哺等大型連鎖漸成規(guī)模,，香天下等各式川渝火鍋風(fēng)頭漸起，之后,，越來越多的品牌利用社交媒體線上營業(yè),，網(wǎng)紅流行。這時的劉一手反而被后浪蓋過,，成了“有些落伍”的“老店”,。

　　“其實我從2014年就感覺到危機，我不知道這一天會怎樣到來,，但我知道這天一定會來,。”這也許便是高處不勝“寒”,，即使劉梅知道劉一手總有一天會有危機,，但前方一片迷霧，該怎么做,？沒人知道,，也沒人去做示范，劉一手自己就是別人模仿的案例,。

　　盡管劉梅2014年就開始每年做品牌升級,，但因為前面沒有參照物，劉一手的升級不過是隔靴搔癢,，“現(xiàn)在回頭看,，那時候不夠狠也不夠猛,，意識也不夠,，還沒有找到那個點,。”

　　火鍋浪潮的巨大紅利裹挾著諸多品牌涌來,，有些迷失的劉一手盡管門店依然眾多,，口味依然抓人，卻活得不夠“精彩”,，人們的眼球更青睞那些“會發(fā)聲”的網(wǎng)紅,。

　　劉梅直言：“成都火鍋，它孕育了火鍋的營銷發(fā)展,，做得特別好,，在這一塊兒，我個人認(rèn)為我們就是沒有做好,�,！钡珓⒚吠瑫r也發(fā)現(xiàn)了一個現(xiàn)象，曾經(jīng)網(wǎng)紅是個褒義詞,，但現(xiàn)在,，很多擅長營銷的品牌，卻不喜歡這個標(biāo)簽了,，因為太多網(wǎng)紅餐飲快速地紅,，然后快速死掉。

　　在旁觀了這么多網(wǎng)紅的生生死死后,，劉梅想明白了一個邏輯：“網(wǎng)紅就是一朵鮮花,，但是一朵被人剪下來插在土里的無根鮮花；老店根系發(fā)達枝繁葉茂,，但偶爾開花偶爾不開花,，而像海底撈，已經(jīng)是碩果累累,；投資方,，則是直接奔果實來的�,！�

　　這四個維度能否相互轉(zhuǎn)化,？當(dāng)然可以。老店擁有發(fā)達的根系,，就必須應(yīng)和四季,，該發(fā)芽發(fā)芽，該開花開花,，才能結(jié)出果實,；鮮花呢？必須在過季前,，長出自己的根系,，否則便只有凋零,。“有了根系,，它就會慢慢發(fā)芽,，但最終它也要經(jīng)歷我們這個過程�,！�

　　想通這個邏輯的同時,，劉梅也看清了劉一手未來的前進方向，“2019年我們又開始做新的升級,，全系統(tǒng)的升級,，這次我覺得找到感覺了�,！�

　　3 “口味”終究是火鍋的“底牌” 

　　在網(wǎng)紅長期占領(lǐng)消費者“頭版頭條”的時候,，劉梅常想，我們到底缺什么,？“其實缺很多很多,，但你沒有能力馬上全部補好，那我們就做兩件事：一,，把自己的長板拉到更長,；二，去補自己的短板,。我們決定先拉長板,，當(dāng)我們的產(chǎn)品足夠強的時候，才有精力去補短板,�,！�

　　在劉梅看來，劉一手的長板無疑就是二十年來優(yōu)質(zhì)的口味,、食材,，“我們在研發(fā)上非常下功夫”，劉梅說,，今天的劉一手已經(jīng)不僅是開火鍋店這么簡單,，全球600余家門店，54家海外門店,，4個海外事業(yè)部,，沒有產(chǎn)品的穩(wěn)定、過硬的供應(yīng)鏈,，是無法支撐的,。

　　早在2010年，劉一手要推進迪拜門店,，迪拜很難買到符合劉一手標(biāo)準(zhǔn)的底料原料,，只能將底料制好運到迪拜,。但國外對餐飲的限制之嚴(yán)格眾所周知，不僅運送的底料,，門店現(xiàn)場的底料都有嚴(yán)格的監(jiān)督，“用老油根本想都不要想”,。

　　自那時起,，劉一手便開始研發(fā)一次性鍋底，并全面投入市場,，劉一手也就此成了第一批做一次性鍋底的火鍋頭部品牌,。而且國外對與“進口”相關(guān)的杯盤碗碟也有嚴(yán)格限制，劉一手的所有餐具也是自己定制,。

　　為了更好地完善供應(yīng)鏈,，2014年劉一手便并購了一家大型工廠專門生產(chǎn)劉一手底料，將原來作坊式的底料制作,，推上了規(guī)�,；�、正��(guī)化的道路,。同時積極研發(fā)一次性牛油火鍋,、清油火鍋、酸菜魚,、麻辣魚等的底料,，以及便攜火鍋、火鍋面等圍繞火鍋生態(tài)的產(chǎn)品,。

　　這其實也正是前文所說的“根系”,，正是這些，支撐著劉一手沒有倒在網(wǎng)紅的洪水猛獸之下,，“我覺得現(xiàn)在我們還活著,，活得還可以，就是個很好的印證,，劉一手的東西是不錯的,。”

　　而且在劉梅看來,，經(jīng)過這些年的發(fā)展,，火鍋正逐漸走向價值回歸，口味還是會成為消費者最重要的選擇標(biāo)準(zhǔn),，餐飲最終比拼的仍是吃得好,，吃得爽。

　　2020年,，劉一手將進行全線的品牌升級,，用年輕人更喜愛,、更符合市場的方式，將自己的底料,、食材,、味道，真正地植入到消費者心中,。為此劉一手還專門成立了品牌升級小組,，成員都是90-95后。

　　同時,，劉一手還會上線臻品店,，作為整個品牌的試驗店，裝修,、服務(wù)都將進行國際化,、年輕化升級，增強社交屬性,，并且只使用更新鮮,、可溯源的食材，同時利用國外四個事業(yè)部的資源,，引進全球食材,，試圖拔高整個火鍋品類的出品標(biāo)準(zhǔn)。

　　劉一手的臻品店在2020年會開出3-5家門店,，其中2家直營,，1家加盟，如果效果好,，有合適的,、理念一致的加盟商，可能會放開到2家直營+3家加盟臻品店,，“只有合適的加盟商我們才會合作,，有一點不合適，和我們交情再深,，哪怕和我們合作了十多年,，也做不了臻品店�,！眲⒚氛f,。

　　記者手記 毋庸置疑，不僅是火鍋,，所有餐飲品類在網(wǎng)紅浪潮退去,，都會回歸常態(tài)，不再被營銷牽著走，口味一定會再次回到最重要的位置,。

　　而劉一手在這一局廝殺中活了下來,，便為日后的再次成為發(fā)力奠定了基礎(chǔ)，正如劉梅說的,，很多網(wǎng)紅是無根鮮花,，要去奮力長出根系，而老店已經(jīng)擁有了發(fā)達的根系,，它們已經(jīng)做到了很多網(wǎng)紅品牌費盡心機想要達到的高度,。

　　正如劉梅所說，由于我國國力不斷提升,，以及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)及運用的迅速發(fā)展,，現(xiàn)在是中國的年輕人正引領(lǐng)著世界的審美,、時尚,，所以他們要奮力去做的，是看清自己,，去探知年輕人喜歡什么,，然后將自己裝點得更符合現(xiàn)代潮流。

　　這一點不僅適用于劉一手,，也適用于所有迷茫于現(xiàn)代營銷迷霧中的所有餐企,。