憑泰式火鍋在川式火鍋大本營闖出一片天,，而后擴張至全國,；門店每天下午四點開始排隊，曾創(chuàng)下四川全省門店單日排隊31266桌的世界紀錄,；自2017年底開始,，在各大點評平臺的人氣常年位列前茅……

　　這就是集漁泰式海鮮火鍋。它的故事很多,，如果你還簡單地把它定義為“網紅餐廳”,，那就大錯特錯了。

　　《洪波高端訪談》周刊

　　欄目策劃/主持 ：陳洪波(紅餐網創(chuàng)始人)

　　2016年8月,，成都知名美食專家九吃受邀去品鑒一家剛開業(yè)不久的泰式火鍋,。

　　當時，他并不是很看好這家新店,，雖然它的味道和食材都沒問題,，裝修也過得去，但和其他品牌相比,，似乎并沒有特別明顯的優(yōu)勢,，而且口岸也不太好。

　　誰知世事難料,，大概是2017底,，這家“沒什么優(yōu)勢”的店竟然慢慢火了起來。2018年更是風頭強勁,，彎道超車成為品類頭牌,，在成都火鍋江湖中脫穎而出。

　　這家店叫“集漁海鮮鍋物料理”,，也就是現在的“集漁泰式海鮮火鍋”（以下簡稱“集漁”）,。

　　短短4年間，從平平無奇到品類頭牌,，集漁經歷過什么,？又做對了什么？ 前不久,，紅餐網《洪波高端訪談》就此專訪了集漁泰式海鮮火鍋創(chuàng)始人陳偉,，一起來看看。

　　陳偉談泰式海鮮火鍋的市場潛力

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　　首店連續(xù)虧損1年

　　“網紅”并不是一蹴而就的

　　在大眾眼里,，集漁也許是突然紅起來的,，但其實，它也經歷了很長時間的調整期,，才有了今天的成績,。

　　一直以來，成都火鍋店數量多,，品類也多,，除了麻辣紅鍋，風頭最勁的就是泰式海鮮火鍋,。沒有脫離辣的酸辣味型,，差異化的海鮮食材，在二者的加持下,，在成都活下來的泰式海鮮火鍋生意都不差,。

　　2016年集漁進入成都市場時，成都的泰式海鮮火鍋市場已經相對成熟,，并已經出現了樸田,、泰色天香等幾個比較影響力的品牌。

　　按陳偉最初的設想,，從泰國普吉島遠道而來的集漁,，應該可以憑借更純正地道的泰式口味一鳴驚人，現實卻給了他一個狠狠的巴掌,。

　　末位入局的情況下,，彼時沒有明顯差異化的集漁首戰(zhàn)慘敗�,？迫A路首店開業(yè)后,，在將近一年的時間里都處于虧損狀態(tài)。生意最差的時候,，偌大的門店一天只有3桌客人,。

　　在這賠錢的近一年時間里,，陳偉就守著這一家店，不斷調整,、打磨商業(yè)模式,、盈利模型、產品結構和用戶體驗等,，屢敗屢試,。

　　其中，最重要的改變在商業(yè)模式上,。 集漁創(chuàng)立之初原本叫“集漁海鮮鍋物料理”,，和泰國集漁一樣主打的是“泰餐+火鍋”，開業(yè)的冷清證實了這種更偏向“泰式餐廳”的模式在成都餐飲市場并沒有太大的吸引力,。

　　反復觀察市場后,，陳偉決定將集漁聚焦成都消費者更喜愛的火鍋賽道，再以泰式海鮮火鍋打差異化,，定位18-35歲的年輕女性客群,，同時將集漁的名字改成了“集漁泰式海鮮火鍋”，產品結構,、門店環(huán)境和用戶體驗等也逐一進行了調整,。

　　以產品結構為例，為了讓鍋底的口味差異化,、鮮料的散發(fā)度更濃郁,，集漁拋棄了傳統搭配冬陰功的蝦湯，選用了成本更高的魚湯做鍋底,。

　　魚湯沒有現成的量化標準,，只能不斷地嘗不斷地調。從魚種的選擇到熬制的時間和濃度,，再到和冬陰功鮮料的匹配度,，光是這鍋魚湯湯底，陳偉和團隊就反復調整了三四個月,，試過的魚種不下30個,。

　　可能有人會問，創(chuàng)業(yè)之初就持續(xù)虧損一年,，陳偉為什么還能堅持下去,？

　　首先，陳偉原本就不是一個輕言放棄的人,，此外,，在調整的過程中，集漁不斷提高的線上好評率也給了他更多堅持下去的動力。

　　據陳偉回憶,，集漁調整到某個階段的時候,，線上的好評度悄悄飛升到了90%左右，那時候他開始覺得有戲了,，雖然生意還是不好,，但來的顧客都覺得不錯，說明還是有市場的,。

　　一路試錯、一路調整到2017年底,，集漁的生意才開始慢慢好起來,，2018年，第二家分店在太古里旁開出后,，更是開啟了狂飆模式,，創(chuàng)造了無數排隊神話，成為炙手可熱的“網紅餐廳”,。

　　到今天,，集漁已經開出了近130家店，不僅拿下了成都泰式火鍋的半壁江山,，還將足跡散布在北京,、上海、廣州等城市,。

　　2

　　排隊的秘訣：

　　精準洞察消費需求,，始終保持新鮮感

　　走紅后的集漁成為“芳心縱火犯”，無論開到哪兒,，總有大群年輕女孩為之瘋狂,。

　　門店每天下午四點開始排隊，直到深夜打烊,；各大點評平臺的人氣常年NO.1……這樣的盛況已經持續(xù)了近3年,。2019年，集漁品牌周年慶,，成都春熙路店更是創(chuàng)造了單日單店排隊3079桌的紀錄,，排號人數約9900多人。

　　不過,，相比排隊的盛況,，陳偉更愿意思考排隊背后的意義。在他看來,，排隊是發(fā)生在消費者間的“選舉”,，滿足了消費者的更多需求，才能獲得“選票”,，集漁不斷滿足了消費者變化的需求,，才能始終保持人氣不散,。

　　精準洞察目標客群的需求，是集漁作為實力派網紅的生存法則,。 不管是做產品,，還是做營銷、做服務,，他們的焦點都放在18-35歲的女性客群身上,，不斷地捕捉、深挖,、滿足她們的需求,，始終比她們快半步，讓她們保持新鮮感,。

　　在集漁,，無論是浪漫曖昧的燈光音樂、遍布綠植的ins風環(huán)境,，還是免費不限量供應的甜品策略,、一對一的帥哥剝蝦服務，或是送LV包,、DIOR限量口紅等層出不窮的營銷活動,，所有元素都是在迎合年輕女性不同的消費需求，比如愛美,、追求品質,、難以抗拒各式各樣的甜品、化妝品,、名牌包包等,。

　　陳偉把這樣的思維稱為“用戶主義”。曾經也有人問他,，像這樣圍著消費者轉,，自己和團隊會不會很累？

　　陳偉說,，不累,。在他看來，只有不清楚原點,、被動地去研究消費者,，被節(jié)奏帶著走才會有疲憊感或焦慮感，集漁不一樣,，集漁的“用戶主義”是融在團隊血液里的,，所有動作的著力點都很清晰，是主動“帶節(jié)奏”的角色，跑快了才有成就感,，跑慢了才會不舒服,。

　　以產品研發(fā)為例，前段的門店推出一個新品的時候,，后方的產品庫往往已經又更新了兩三種,，遠遠領先于實際情況。

　　除了在消費需求上下功夫外,，集漁也十分注重顧客反饋,。 陳偉堅信，一個與時俱進的品牌必須不斷在洞察中設計,，在設計中洞察,，邊做邊改、邊改邊做,。因此，顧客反饋也是集漁調整改進的重要決策依據之一,。

　　值得一提的是,，集漁收集顧客反饋的主要方式不是詢問和回訪，而是觀察和記錄,。

　　陳偉認為,，服務人員的細心觀察和記錄才是最真實有效的調查，詢問顧客體驗好不好,，產品好不好,，顧客可能會礙于情面，隱藏自己的真實想法,。只有在顧客不被打擾的時候,，觀察、留意她們的用餐細節(jié),，才能得到最真實的反饋,，比如顧客聊天時脫口而出的信息、產品剩菜的情況,、點單的情況等,。

　　像這樣，基于消費者洞察進行商業(yè)預判,，不斷收集,、研究顧客的真實反饋，兩者不斷循環(huán)互動,，直到達到契合點,，就是集漁排隊的秘訣。

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　　始終看好“泰式火鍋”賽道

　　疫后發(fā)展計劃不變

　　和很多品牌一樣，疫情期間,，集漁也損失慘重,。陳偉統計過一組數據，僅1月24日到2月17日不到1個月的時間里,，集漁就損失了1.3億,。

　　好在，復業(yè)后,，集漁及時通過一系列的調整比如上線外賣等,，也很快走上了復蘇快車道。截至目前,，其門店業(yè)績已經基本恢復到疫前的80%,，部分門店甚至重新開始排隊。

　　對于未來,，陳偉并沒有太多擔憂,。在他看來，疫情過后,，消費者對健康飲食的需求會更強烈,。泰式火鍋味型酸辣，不油膩,，涮的海鮮也是健康食材,，正好符合這個消費大趨勢。2020年將會是泰式火鍋和集漁的“機會年”,，對此,，他充滿信心。

　　接下來,，集漁要做的就是順勢而為,，繼續(xù)踐行“讓顧客吃爽”和“讓加盟商賺錢”這兩個基點，努力止損,，穩(wěn)步向前,。

　　以“讓加盟商賺錢”為例，接下來,，集漁將進一步貼近門店,，加強對加盟商的賦能，比如繼續(xù)派遣專業(yè)的運營團隊到各個區(qū)域進行“一對一”的貼身服務,、加強對加盟商的培訓,、加強營銷引流的協助等。

　　在開店速度上,，則會略微有所控制,，以團隊的實際能力為準,。雖然開店會稍微變慢一些，但陳偉此前給集漁定下的千店總目標并沒有變,。

　　他表示,，就泰式火鍋這個細分品類而言，全國的市場容量至少可以達到1000家,。 這個市場判斷來自于他對用戶基數的判斷,，泰式火鍋瞄準的年輕客群特別是女性客群，無論是體量還是消費潛力都是巨大的,。

　　采訪的最后,，陳偉說道，“疫情也是一次重啟,，我們已經為這次‘重啟’做好了準備,。”

　　記者手記

　　關于集漁,，實在有太多的點可以下筆,，比如它的盈利模型打造、產品結構打造,、體驗場景打造,，營銷推廣技巧等，每一點都有創(chuàng)始人陳偉獨特的思考,。無奈文章篇幅有限，我們便挑選了最核心的一點——集漁走紅的底層邏輯呈現給大家,。

　　過去,，我和業(yè)內不少人一樣，將集漁簡單地定義為市面上來如風去如風的“網紅餐廳”,，從這次訪談來看,，這種看法有失偏頗。集漁是網紅,，卻也是“實力派”網紅,。